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制冷设备经销商未来发展的几大难题如何破局?


  首先从国家产业政策来看,随着国家对劣质假冒产品的规范力度加大,这对于那些操作不规范的经销商来说,生存空间肯定是变小了,而对于企业化经营的经销商来说,市场空间是变大了。

  其次,从厂家和终端裂变式发展来看,厂家和终端对于经销来说,属于营销哑铃的两端,厂家和终端往往是先于经销商突破发展瓶颈,逐渐壮大,这直接促使处于哑铃中间部位的经销商必须重新定位自己,发现自己的价值。在这种情况下,处于整合阶段的经销商还没有给自己重新定位,对未来的发展方向也很迷茫,当然找不到发展空间。

  最后,作为公司发展的领头人,经销商的个人思维也限定了发展空间的拓展,“心有多大,舞台就有多大”,只有真正突破思维束缚,经销商才能发现大空间,实现跨越式发展。

  “做终端是找死,不做终端是等死”,无论是站在厂家的角度,还是站在经销商的角度,对终端的掌控同样具有战略意义,这是二者获得利润的重要通道,因此不做终端是等死。

  但做终端不一定是找死,如果是死了,一是没有理解终端的含义,二是方法不对。首先终端的外延扩大了,形象体验店、电视或者网络直销、团购终端、厂商协同终端等成为新型终端形式,消费者也被认为这是“终端的终端”,其次传统连锁、专卖店、商超的消费者分流到更多新型终端,因此发现并运作这些新型终端,并不是找死,而是寻找新利润,从这个角度说,终端也是开端。

  无论是经销商公司还是生产企业,要发展,首先要靠团队创造业绩,可以说,任何企业发展都离不开员工的奉献。这对经销商来说如何创造一个和谐的环境,如何给大家一个良好的管理平台,才是关键。

  对一个事物有想法,但难以用语言来表达,我们把这种状态用“只可意会,不可言传”这句话来形容,很多经销商都有这种感觉。这来源于多年的市场操作经验,在靠价差赚取利润的时代,这种经验能帮助经销商很快抓住商机。

  但随着产品的日益丰富,消费者获取信息的多元化,这种经验却失灵了。因为经销商不但要考虑价格空间,更要考虑产品是不是为消费者所认可。因此接新品成了一个技术活,是一项系统工程。在很多现代经销商企业,接新品不是一个老板说了算,而是要经过业务经理、分销商、基层业务人员的多层论证。

  各种费用不断增高,是经销商面临的一个重要问题,对此,经销商的解决方式一般是引进更多的产品,希望这些产品能带来新的利润,以此分摊费用。但很多时候,是产品增加了,人员成本、销售成本也随之增加,经销商并没有达到最初的目的。

  当第一途径不能带来新利润,经销商可以通过其他两个途径,即加强企业管理,靠管理进行节流和增加对客户的服务。

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